主讲老师：柯雨金

【课程背景】

近几年中国经济进入新常态，银行业也面临着前所未有的挑战和压力，因为零售业务自身具有的受经济环境影响小、客群分散和稳定等特性，使各家银行逐步提升零售业务战略定位。

随着中国改革开放三十多年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。

【培训对象】

理财经理

【培训用时】

2天（12小时）

【授课方式】

互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练

【课程大纲】

第一部分 理财经理岗位职责与标准化工作流程

一、角色认知：理财经理的职责

1、理财经理的四大工作职责

2、理财经理转型-从被动服务到五大角色

3、作业提交：请思考你在营销中有哪些难题

4、难题点评：共性营销难题的问题所在

二、流程概述：理财经理的一天

1、第一件事：晨会动员-晨会中的培训、点评与动员

2、第二件事：制定计划-定制一天的工作地图

3、第三件事：电话沟通-老客户关系维护与新客户约访

4、第四件事：销售实施-来访客户与联动客户的面对面营销

5、第五件事：走访客户-商机客户的营销沟通

6、第六件事：资料整理-营销三表的整理与存档

7、第七件事：方案撰写-理财规划、营销活动等方案的设计与撰写

第二部分 理财经理专业素养：资产配置与理财规划

一、资产配置理论

1、经济周期与美林时钟方式配置

2、战略资产配置与战术资产配置

3、动态资产配置与静态资产配置

4、积极资产配置与消极资产配置

5、以资产配置打败市场的波动风险：资产配置的概念、影响投资报酬率的最大因素、资产配置追求的目标

6、资产配置金字塔原理

7、目标导向的资产配置

8、检视客户的风险承受度：保守型、稳健型、积极型投资人的资产安排

9、资产再平衡的运用

10、资产配置的核心七步骤

11、运用资产配置的投资策略分享

12、如何运用资产配置创造新的销售商机

二、家庭常见规划

1、现金与消费支出规划

家庭生命周期阶段的分析

现金规划与现金规划工具

现金与消费支出规划方案的制定

现金与消费支出规划案例

2、教育规划

1.教育规划概述

2.教育规划工具的选择

3.教育规划方案的制定

4.教育规划案例分析

3、住房规划

1.住房需求分析

2.购房的财务策略和融资方案

3.房地产投资

4.住房规划案例分析

4、投资规划

1.投资需求与投资规划

2.投资的影响因素及投资工具的选择

3.投资规划方案的制定

4.投资规划案例分析

5、风险管理与保险规划

1.风险与保险

2.家庭保险工具的选择

3

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4.保险规划案例分析

6、退休养老规划

1.退休生活设计与退休费用分析

2.现行社会保险体系

3.退休养老理财规划的方法与建议

7、税收规划

1.税收规划的概念、原则与方法

2.个人所得税

3.家庭税

8、财产分配与遗产规划

1.家庭财产风险的种类与财产界定

2.财产分配规划的原则和工具

3.遗产与遗产规划

4.财产分配与遗产规划

第三部分 理财经理专业能力：理财类产品营销实战技巧

一、非保本与保本理财

1、保本理财

2、非保本理财的种类

二、资产配置基石-基金

1、解开基金的面纱

1），基金的分类与特点

2）

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3），如何建立基金组合

4），四四三三法则

2、如何做好基金调整

1），基金诊断的卖点

2），解决的方案：汰弱补强

3），建立营销基金方法与话术

3、基金与资产配置

1），投资报酬与资产配置

2），完美资产配置的投资策略

3），交叉销售与资产配置

实践研讨：

1、基金调仓；2、如何销售定投 3、保本基金怎么卖 4、客户常见问题

三、银行保险如何销售

1、保险为什么难销售？

实践研讨：你为什么不买保险

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2、保险的含义

1），保险的含义

2），保险的分类

3、人生的七张保单

1），理财与保险

2），从生命周期说保险的需求

4、客户购买保险的买点

实践研讨：为他设计一份保险计划，一句话营销

四、 100万起点的理财卖给谁？

1、100万起点理财种类

2、信托与刚性兑付的风险

3、如何做好客户的风险提示

4、客户亏钱要如何善后？

第四部分 客户关系管理与中高端客户维护技巧

一、深度经营客户关系

1、如何理解客户关系（管理）

2、深度经营客户关系的本质与模式

3、利益关系：向客户输送价值

4、做亲近度关系：拉近与客户之间的距离

5、做信任度关系：让客户敢于将投资托付于你

6、做人情关系：满足客户非金融需求

7、做博弈关系：实现共赢式合作

二、客户关系维护技巧提升——维护力

1、客户维护的三大核心价值

2、客户关系建设金三角

3、客户关系维护五大步骤

4、客户价值分析与归类

5、客户档案完善与管理

6、客户关系现状分析与评估

7、客户关系建设目标与计划

8、客户关系维护的两大范畴

9、客户关系维护的两类时间契机

10、客户关系维护的两类方式及技巧

三、客户维护方式与标准、节奏

1、客户关系维护的方式：

1）日常情感维护

解析：客户关系维护学习“送”公明

2）产品售后跟踪

3）举办客户活动

案例：五大类客户活动主题分析

4）定期财富诊断

2、客户关系维护标准：让客户感觉你离不开他

案例：贵宾客户的存在感

3、3客户关系维护节奏：欲速则不达

1）初步接触：建立良好关系和印象

2）获取信息：关键动作—获取客户信息，开卡或购买理财产品

3）挖掘需求：关键动作—持续联系，挖掘产品需求

4）情感联络：关键动作—满足客户个性需求，利用活动再次链接情感

5）深度经营：关键动作—建立持续联系，挖掘深度需求

四、客户流失预警与挽留机制

1、客户流失的五种前兆

2、客户因为佣金的原因，要转户，如何挽留？

3、客户因为服务不满的原因，要消户，如何挽留？

4、客户因为大额亏损的原因，要转户，如何挽留？

5、客户因为同行拉客的原因，要消户，如何挽留？

6、客户因为搬家的原因，要转户，如何挽留？

结尾 课程回顾、总结与现场答疑